新基金公司直面渠道尾佣压力

数据显示，上半年，部分成立时间较短的外资独资、个人系、券商系基金公司支付给销售机构的客户维护费占基金管理费的比例依然保持在四成以上的较高水平。在业内人士看来，一方面，行业生态仍是卖方销售驱动；另一方面，新基金公司存在渠道话语权不足等问题，导致尾佣比例持续高企的情况出现。

在如今公募降费的大环境下，业内人士认为，除了行业生态加速由卖方销售驱动向买方投顾模式转化，新基金公司也要积极寻找和不同渠道平台的合作模式，最为关键的还是要提高自身的专业投研能力，丰富投资策略，扎实拓展产品布局，为投资者带来更好的投资持有体验。

尾佣比例持续高企

2023年上半年，近年来新成立的部分外资独资、个人系、券商系公募基金公司支付给销售机构的尾佣比例依然处于较高水平。

东方财富Choice数据显示，外资独资基金公司例如贝莱德基金、路博迈基金、富达基金，个人系基金公司例如汇泉基金、泉果基金、凯石基金、达诚基金，券商系基金公司例如东财基金、国融基金，以及朱雀基金等，2023年上半年支付的尾佣比例均高达40%以上，相比行业平均值25%，处于较高水平。

其中，朱雀基金、泉果基金2023年上半年的管理费收入分别为1.32亿元、1.12亿元，两家公司支付给销售机构的客户维护费分别为5942.79万元、5243.91万元，其主力产品包括泉果旭源三年持有期混合、朱雀恒心一年持有混合、朱雀产业臻选、朱雀企业优选等基金。

从2023年半年报、2022年年报、2022年半年报披露的最近三个报告期来看，部分新基金公司的尾佣比例持续高企，例如贝莱德基金、汇泉基金、凯石基金最近三个报告期的尾佣比例始终维持在45%以上，朱雀基金、达诚基金、东财基金最近三个报告期的尾佣比例也都保持在40%以上。

相对强势渠道话语权不足

从基金公司角度来看，尾佣比例高企的现象或与行业生态密切相关。某外资机构人士表示，国内的投资者更倾向于在平台型销售机构购买产品，选择基金公司直销的比重很低，导致银行、电商、券商等销售机构往往都有较强的话语权。

该人士还提到，国内渠道端采取的是卖方模式，即渠道向基金公司收费。而境外成熟市场多采取的是买方模式，基金公司收取的管理费较低，并且不需要和渠道分成，渠道端通过提供相关服务直接向投资者收费。

“同时，国内投资者倾向于投资新基金，这就导致基金公司不断发行新产品，渠道端在尾佣机制的激励下也更愿意推新产品，甚至劝客户赎旧买新，这样就形成了负反馈。但是这对于投资者来说并没有什么好处，除了业绩表现无法预测，申赎带来的摩擦成本也会损耗投资带来的收益。”该人士补充说。

通过调研和采访多方公募渠道人士，中国证券报记者还了解到，基金公司与基金代销机构签署代销协议时，双方话语权的强弱往往决定了产品管理费的分成比例，获得专业机构配置、市场口碑好、成立时间悠久、长期业绩过硬的公司，更容易在业务谈判上取得更有利的条件。

“成立时间较短的基金公司受制于渠道建设较晚、品牌影响力不足、管理规模较小、客群基础较低等多重因素，普遍存在机构直销占比较低、相对强势渠道话语权不足等问题，因此新基金公司可能更愿意支付更多的尾佣，以换取更多来自渠道端的营销支持力度。”某渠道人士向中国证券报记者回应称。

丰富产品策略和布局

2020年10月，证监会正式开始施行《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，其中对尾佣比例上限提出了明确规定:对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。

在沪上某机构分析人士看来，这项规定避免了不断拔高尾随佣金比例换取销量的行业恶性竞争，并且对于成立时间较短的基金公司来说也是一种保护，基金公司能够以此为基础，再结合相关的合作要素去明确尾佣比例。

此外，从多家中小公募机构的反馈来看，未来中小基金公司除了要结合不同渠道平台的营销策略、用户属性去寻找最佳的合作方式，在核心渠道成熟稳定之后，适当拓展卫星合作渠道形成互补，更为关键的还是要忠于资产管理人的本职，提高核心投研能力，尤其是全市场投资能力，不断丰富投资策略，扎实拓展产品布局，提升投资者获得感。